Продажи на Amazon и урок дешёвых товаров
Недавно меня спросили, пробовал ли я продажи на Amazon по классической схеме с закупкой товара в Китае и перепродажей. Не свои наклейки, а чужой готовый товар. Ответ простой, да, пробовал. Сегодня расскажу про первый такой опыт, который научил меня считать каждый цент.
Это было лет шесть назад. Я уже понимал, как работают склады Amazon, на примере своих наклеек и решил попробовать настоящую товарку. Прошёл курсы, оплатил сервис аналитики Helium 10 и начал искать свою золотую жилу. Критерии были строгие, как по учебнику, товар должен быть простым, прочным, небольшим для дешёвой доставки и нужным в каждом доме.
Перебрав кучу вариантов в инструменте Black Box, я нашёл идеального, как мне тогда казалось, кандидата. Это были металлические кольца для занавески в душ, но не обычные, а с роликами, чтобы шторка мягко скользила и не царапала трубу. Спрос рос, и ниша выглядела перспективной.
Дальше началась работа с Alibaba. Я написал примерно 50 поставщикам, ответили 30, на маленькую партию в 100 штук согласились десять, а подходящую цену предложили трое. Заказал образцы в Эстонию и выбрал лучшего поставщика. Потом разработал свой дизайн упаковки со штрихкодами Amazon и отправил первую сотню на склад в США.
Сначала продаж не было вообще. Пришлось включить рекламу, которая съедала всю прибыль. Но постепенно дело пошло, и первую сотню купили за месяц. Я быстро заказал 300 штук, потом 500, появились продажи без рекламы, и в отчётах наконец стал виден плюс. Казалось, схема работает, заказывай больше и продавай больше.
Но через три или четыре месяца продажи остановились. Я увеличил рекламный бюджет, но это не помогло, а у конкурентов обнаружился такой же товар в похожей упаковке и по более низкой цене. Я снижал цену, они снижали ещё, поэтому заказал их товар для проверки. Открыв посылку, я увидел совершенно такие же кольца и решил, что они с того же завода. По моему предположению, поставщик заметил спрос и вышел на Amazon напрямую или через других продавцов.
Вот тут меня и догнала математика. Пачка стоила 7,99 доллара, комиссии Amazon забирали около пяти долларов, а товар вместе с доставкой обходился ещё в два. Оставалось примерно 99 центов до расходов на рекламу. Снижение цены на 50 центов съедало примерно половину этого остатка, а с учётом рекламы я выходил в ноль или минус. Соперничать с заводом по цене при таком запасе было бессмысленно.
В итоге я распродал остатки и вышел из этой ниши. Для себя понял, что дешёвый товар с низким порогом входа мне не подходит, потому что в такой ценовой борьбе меня легко обойти. Нужен товар сложнее, дороже и с большей маржой. Позже я такой нашёл, но это уже другая история.
